ハートふるメッセージ

荒川区西日暮里の神経科・心療内科・精神療法・カウンセリング・薬物療法の倉岡クリニックがお送りする、心に響くメッセージブログです
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145.交渉人
 

19977月に日本で公開されたアメリカ映画「交渉人」は、先日テレビでも放映されていた。見た方もあると思うが、あらすじは、現役の警察官でプロの交渉人が、殺人と横領の罪をきせられる。しかし彼は無実を訴え、自分の嫌疑をはらすために、人質を取って立てこもり、自分が指名したもう一人の交渉人を呼ぶように要求する。そしてその交渉人との交渉を介して自分の無実を証明しようとするものである。

 

この中で彼は、交渉人として絶対に使ってはいけない言葉をおしえてくれる。それは否定的な言葉や、少しでも否定を意味する言葉は絶対に使ってはならないということと、犯人の要求することを批判したり、分析したり、わずかでも拒否してはならないということである。

 

犯人はいら立っており、ほんの一部分でも拒否や否定の言葉を発すると、犯人は自分の要求のすべてが否定されたと思い込み、激高して感情的な行動を取ってしまう。すると人質が殺害される危険性が大きくなるという。

 

交渉人の仕事は人質を安全に救出することと、犯人を無事に逮捕することであるが、言葉の上では、犯人を安全に解放するという表現に変えて伝えるのである。

 

社会生活をしていく中で、人と人が交渉する場面は避けて通れない。交渉という言葉は相手を説得する手段として考えられやすいが、そうではなく交渉はお互いの言い分を通すための具体的な話し合いなのである。

 

一方的な説得は、説得される側が相手に負かされてしまったという気持ちになりやすいため、その場では説得されてもあとで気持ちが変わり、決裂してしまうことがある。

 

交渉するということは、譲歩できる部分と譲歩できない部分に分けて、譲歩できない部分を取り上げ、これに対してお互いが新たな提案を出し合いながら、譲歩できる部分に変えていく作業なのである。

 

交渉のためのノウハウを交渉術といい、その能力を交渉力という。交渉は人と人との対話であり、相手から有利な条件を引き出すための心理戦でもある。人の心を読むというと心理学者の仕事と思うかもしれないが、わたしたちも日常生活の中で無意識に行っていることである。

 

相手と交渉して譲歩を勝ち取る方法に、フット・イン・ザ・ドア・テクニック(段階的要請法)というのがある。これはセールスや営業のテクニックとして使われることがあるが、相手にこちらの要請を受け入れてもらうために、まず小さな要請をしてみる。それくらいの要請ならばのんでもいいと思われることである。

 

そしてそれを受け入れてもらったら、次に本来の要請をしてみる。人は最初の要請を聞き入れてしまうと、なぜか次の要請を断りづらくなるものである。もし本来の要請が大きすぎると思われる場合、その間にもう一つ小さな要請を入れてもいい。どちらにしろ、最初の要請を軽い気持ちで受け入れてしまうと、次に要請されたとき、最初の要請を承諾したという事実に、気持ちが拘束されてしまうのである。

 

以前のことだが、おいしい水をいつでも飲めるという浄水器を、設置させて欲しいというセールスマンが来て、「1ヶ月間無料でお使いください。お気に入っていただけましたらご購入していただき、お気に召さなければ引き取ります。もちろん設置料も1ヶ月間の使用料もいただきません」という。

 

1ヶ月間無料だからと軽い気持ちで承諾すると、きっと断れなくなると思ったのでお断りしたことがあるが、これはフット・イン・ザ・ドア・テクニックのいい例であろう。

 

これとは対照的なやり方にドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的要請法)というのがある。これは最初にまず、相手が当然拒否するだろうと思われるような大きな要請をして、それをわざと拒否させておいて、次にそれに比べたら小さなことと思われる本来の要請をすると、承諾を得やすいというものである。

 

たとえば家電量販店などでお客さんが「もう少し何とかならないか」と値引きを交渉すると、店員は電卓をたたいて、難しい顔をしながら、売り場の責任者と相談するといって、その場を立ち去り、しばらくして戻ってくると「わかりました。ご希望の金額で結構です。」と、いかにもお客さんが得をしたように演出をするが、これは本来店側が予定していた金額なのである。

 

会社での上司と部下との関係、学校での先生と生徒との関係、家庭での夫婦関係、兄弟、親戚との関係、それに友人関係など、様々な人間関係をうまく支障なく進めるために、交渉力は必要になる。そして、交渉術は単にコミュニケーションをとるというだけでなく、自分の要求と相手の要求をいかに調和させていくか、その中からお互いにとって一番有益な方法は何かを見出していくテクニックなのである。

ハートふるメッセージ | 12:24 | - | -

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